Источник: Гуленков К., Татарченко О. Витринных дел мастер // Деньги. — 2000. — №14 (267). -С. 61 -63

Витринных дел мастер, или принцип Вулворта

Америка — родина универсальных магазинов. Именно американцы приучи­ли мир к тому, что шопинг не обязательно совершать, передвигаясь от мага­зина к магазину. Именно в этой стране впервые появились магазины-гиган­ты, в которых можно было купить все — от иголки до паруса для яхты.

Разумеется, супермаркеты разнятся классом, а магазин, в котором делают­ся покупки, служит барометром финансового и социального положения по­купателя.

Но основой устройства всех без исключения современных универмагов яв­ляется принцип, интуитивно найденный в начале XX в. Франком Вулвортомцена на товар должна быть доступна взгляду покупателя, как и сам товар. Франк Вулворт, застенчивый молодой человек, работал продавцом в од­ном из магазинов Нью-Йорка. Он хорошо помнил, чему его учили профес­сионалы: оцени платежеспособность покупателя и назначь ему цену, кото­рую он способен заплатить. Таково в те времена было главное правило торговли. И талант продавца состоял в умении измерять толщину кошелька клиента до того, как он достанет кошелек из кармана. Сам Вулворт был никудышным покупателем. Для него не было ничего сложнее, чем задать в магазине простейший вопрос: «Сколько это стоит?» И возможно, удачный маркетинговый ход, приведший в итоге к его уволь­нению, был вызван не его выдающейся прозорливостью, а сублимацией комплексов неполноценности.

Как бы то ни было, однажды, когда владелец магазина, где работал Вул­ворт, уехал за товаром, он уговорил менеджера разрешить ему оформить витрины по-новому. Тот, подумав, согласился. И буквально через пару ча­сов пространство за стеклом оклеили красной бумагой. К ней прикололи полный ассортимент товаров магазина. Под каждой вещью — листок с це­нами. Эффект был потрясающий: все товары, даже залежалые, были рас­проданы в течение дня. Так был изобретен ценник.

После увольнения Франк уговорил отца взять для него кредит и на полу­ченные деньги открыл первый магазин Вулворта. Все витрины были не­медленно выкрашены в столь ненавистный прежнему хозяину и милый его сердцу красный цвет. На витринах он поместил товары, снабдив их ценни­ками. Продавцам строжайше запретили уговаривать покупателей что-либо покупать. Теперь их обязанности сводились к тому, чтобы быстро упако­вать купленную вещь и бесконечно улыбаться. Максимальная сумма, кото­рую Вулворт разрешал писать на ценниках, была 10 центов. В 1886 г. Франк Вулворт стал владельцем семи 5-центовых магазинов. В 1895 г. их число достигло 28, а через пять лет — 59. Торговый оборот ком­пании в 1900 г. превышал 5 млн долл. Спустя пять лет он вырос втрое. И хо­тя в 1997 г. пяти- и десятицентовые магазины «Вулворт» прекратили свое существование, принципы, сформированные их основателем, действуют по всему миру — полная наглядность, полная информация о цене.

СИТАУЦИЯ 7

Дата добавления: 2014-11-15; просмотров: 195; Нарушение авторских прав

Мы поможем в написании ваших работ!