Модель покупательского поведения. Поведение покупателей на рынке

Поведение покупателей на рынке

Изучение качественных характеристик рынка необходимо для прогнозирования спроса, для разработки и совершенствования товаров, для отработки рекламных сообщений, для учета психологических факторов в ценовой политике, для налаживания коммуникаций с потребителем. Эти характеристики изучаются с помощью опросов.

Модель покупательского поведения показывает, какую информацию необходимо собрать в ходе опросов. Эта информация разбивается на блоки (рис.3).

Рис. 3. Модель покупательского поведения

Влияние социальных факторов осуществляется через различные референтные группы, по которым покупатель осуществляет сравнения установок и линий поведения при совершении покупок.

Индивидуальные характеристики покупателя делятся на социально- демографические и личностные. Социально-демографические: возраст, пол, стадия жизненного цикла семьи, профессия, должность, экономическое положение, стиль жизни. Они влияют на потребности субъекта и на возможности их удовлетворения.

Личностные особенности — это психологические свойства личности (характер, темперамент, способности, интересы, установки).

Установка — это ориентир человека на определенный социальный объект, выражающий предрасположенность действовать определенным образом:

Мотивация — это внутреннее побуждение к активному действию.

В структуру покупательского поведения включают различные мотивы покупок:

– мотив выгоды (экономический);

– мотив снижения риска (гарантия качества);

– мотив признания (престиж, имидж);

– мотив свободы (самостоятельность, независимость);

– мотив познания;

– мотив содействия соучастия;

– мотив самореализации.

Эти мотивы должны учитываться при позиционировании товара и при разработке методов продвижения товара, мотивы могут быть рациональными и эмоциональными (логическое переосмысление, переживание).

Таким образом, в результате взаимодействия внешних стимулов и индивидуальных характеристик покупателя реализуется процесс принятия покупательского решения.

Дата добавления: 2014-03-03; просмотров: 197; Нарушение авторских прав

Мы поможем в написании ваших работ!