Сбытовая политика предприятия

Читайте также:

Таблица 7

Форма стимулирования сбыта	Преимущества	Недостатки

Предоставление бесплатных образцов продукции	Дает потребителю возможность составить наиболее полное впечатление о покупке. Привлекает новых потребителей. Способствует более быстрому восприятию продукта	Связано со значительными расходами. Не позволяет составить точную картину о перспективах реализации.
Свободное испытание и проверка изделия	Преодоление невосприимчивости ко всему новому и непривычному	Достаточно сложен и дорог в организации и проведении.
Непосредственное распространение купонов агентами по сбыту	Хорошая избирательность, нацеленность на заранее выбранный круг потребителей. Высокая степень восприимчивости потребителей, привлечение их внимания к продукту	Очень трудоемкий процесс, требующий много времени. Нуждается в тщательном контроле
Рассылка купонов по почте	Очень хорошая избирательность и степень восприимчивости потребителей. Возможность застать людей в домашней обстановке	Довольно дорогостоящий метод. Нужно время для получения каких-либо результатов. Зависимость от качества составления письменного обращения.
Распространение купонов через газеты	Быстрота и удобство в практическом использовании метода. Учет географической специфики. Сравнительно дешевый метод.	Низкая степень восприимчивости потребителей. Розничные торговцы могут игнорировать (не признавать) такие купоны.
Распространение купонов через журналы и приложения к ним	Точная ориентация на заранее выбранные группы потребителей. Эффективный охват наиболее важных потребителей	Может стать весьма дорогостоящим. Потребители не всегда вырезают такие купоны. Относительно невысокий темп восприятия изделий потребителем
Гарантирование возврата денег	Повышает престиж марки фирмы. Открывает путь для формирования новых рынков	Результаты появляются не сразу. Оказывает весьма умеренный эффект на рост объема продаж
Премиальная продажа (снабжение покупки каким-либо мелким подарком)	Способствует росту объемов продаж. Незначительно дополнительные расходы по сбыту	Появляется проблема мелких краж со стороны торгового персонала. Недостаточный стимул для постоянного клиента
Скидки с цены.	Увеличивает объем реализации изделий. Наглядный и удобный в использовании	Низкая избирательность к заранее выбранным группам потребителей. Может подорвать престиж торговой марки
Конкурсы и лотереи	Способствует росту доверия к марке фирмы	Достаточно дорогостоящий в применении. Участие ограниченного круга потребителей
Демонстрация товара в пункте продажи, выкладка	Эффективное средство привлечения внимания потребителей	Требует обязательного участия торгового агента (демонстрация). Требует постоянного обновления (витрина).

Формы стимулирования торговли:

– скидки за большую партию приобретенного товара, за покупку товара в определенный отрезок времени;

– компенсация издержек (устройство витрины, представление товара публике);

– подарки, бесплатное дополнительное количество товара, а также различные сувениры- реклама;

– конкурсы, творческие встречи, выставки, повышение мастерства торгового персонала.

По отношению к собственным работникам используются следующие формы стимулирования:

– денежные премии;

– подарки;

– дополнительные отпуска;

– конкурсы.

Для разработка программы стимулирования необходимо отобразить следующее:

– определение интенсивности стимулирования, в том числе частоты проведения мероприятий по стимулированию (нужна информационная база);

– условия участия (кому полагаются премии);

– выбор средств распространения информации (издержки, охват);

– определяется продолжительность программы стимулирования, если продолжительность программы маленькая, то многие желающие могут не успеть, а если компания растянута по времени, то начинает надоедать (например, компания Довгань);

– выбор времени по осуществлению мероприятий по стимулированию. Учитывает фактор сезонности;

– расчет средств на стимулирование;

– подсчитываются затраты по каждому мероприятию в процентах от общего бюджета коммуникаций.

Тестирование мероприятий – это их проверка на целевой аудитории. Тест может проводиться с помощью опроса или в форме эксперимента.

Для осуществление программы стимулирования нужен план на каждое мероприятие с указанием сроков, исполнителей и содержание работ. В процессе план может корректироваться.

Анализ результатов стимулирования сбыта. Его проводят следующими способами:

– сравнение показателей сбыта и доли рынка до, в ходе и после программы;

– сравнение групп покупателей до и после стимулирования;

– опросы потребителей с целью выяснения мнения о компании стимулирования.

<== предыдущая страница	\|	следующая страница ==>
Стимулирование сбыта. Разработка программы стимулирования	\|	Критерии выбора каналов распространения

Дата добавления: 2014-03-03; просмотров: 258; Нарушение авторских прав

Мы поможем в написании ваших работ!

lektsiopedia.org - Лекциопедия - 2013 год. | Страница сгенерирована за: 0.005 сек.