Техники убеждения

Первое впечатление больного от встречи с врачом

Известный психолог Д. Карнеги в своей книге «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» отмечал, что «нет ниче­го приятнее для человека, чем звук его собственного имени», поэто­му еще до первой беседы с больным целесообразно знать полное его имя, так как пациенту всегда будет импонировать такая инфор­мированность врача.

Если имеются условия и позволяет состояние больного, то пер­вую беседу с ним лучше проводить наедине. Перед беседой меди­цинскому работнику обязательно нужно «посмотреть» на себя в зер­кало: какой я иду. Это необходимо, т.к. на лице может оставаться мимика от предыдущего контакта, например, раздраженность, что может серьезно повлиять на первое впечатление.

Поскольку контакт с пациентом имеет две стороны - информа­ционную и эмоциональную, то беседу хорошо бы начать тоном, ко­торым мы говорим со старыми знакомыми. Хорошо, когда во время первой встречи имеется возможность не спешить и дать больному выговориться полностью. Первая беседа позволяет оценить ожида­ния больного о степени директивности контакта или наоборот, парт­нерства, сотрудничества. Первый разговор покажет также предпочи­таемый для данного больного контакт - информационные сообщения или же эмоциональные проявления медицинского ра­ботника находят больший отклик у больного.

Больные, предпочитающие эмоциональный контакт, ищут в пер­вую очередь сочувствия, человечности и никогда не простят отноше­ния к себе, как к «материалу». Информацию такие больные воспри­нимают без сопротивления только от эмоционально-приятного собеседника. Вторая группа больных предпочитает информацион­ный контакт - лишь врач, показавший свои деловые качества, стано­вится достойным их уважения. Таким образом, обе стороны контак­та являются необходимыми для успешного лечения, но очередность информирования врача разная с разными больными.

С необходимостью убеждать больного приходится сталкиваться ежедневно, особенно если принять во внимание, что около полови­ны пациентов, согласно данным зарубежной статистики, не выпол­няют назначения врача. Поэтому для многих больных выписанный рецепт или рекомендация врача является не более, чем информаци­ей к размышлению. Прямые, лобовые советы (уехать из данного го­рода, уйти с этой работы и прочее), как правило, вызывают сильное сопротивление больного. Любопытно, что явное сопротивление (когда пациент честно отказывается выполнить совет врача), является обычно не таким сильным, как скрытое (когда на словах больной обещает все сделать и ничего не выполняет фактически).

Лучше прямых советов работают косвенные приемы убеждения. Психологическое клише: «Я бы на Вашем месте, может быть, сделал бы так...» Эффект косвенного внушения связан с тем, что оно вызы­вает минимальное сопротивление больного. Однако значимая информация должна исходить от значимого человека. Если контакт с больным формальный, то лучше подыскать референта из окруже­ния больного (друга, родственника), который по совету врача дове­дет до больного эту необходимую информацию.

В литературе приводится ряд конкретных методов (техник) убеждения.

1. Метод выбора.Больному следует описать все «за» и «против» (например, положительные и отрицательные стороны его жизни после какой-либо операции), подвести его максимально близко к ре­шению окончательного выбора, который он делает сам.

2. Метод сократовского диалога(метод семи «да»). Врачу сле­дует подготовить 7 вопросов, на которые больной ответит утверди­тельно. Последним идет то, в чем необходимо убедить пациента. Не­ гибкие больные по инерции отвечают «да» и на последний вопрос.

3. Метод авторитета.Психологическое клише: «Консультант считает, что...»

4. Метод вызова.Психологическое клише: «Если Вы не сможете бросить курить, я Вас пойму, поскольку справиться с этим может только очень волевой человек». Метод практически не работает при убеждении женщин.

5. Метод дефицита.Определенная группа больных считает, что дефицитная процедура априорно считается хорошей. Поставив больного в ситуацию дефицита (например, очереди на консульта­цию или исследование), удается без психологических потерь перейти через необходимость самой процедуры. Метод лучше работает при убеждении женщин.

6. Метод проекции ожидания.Психологическое клише: «Вы, как умный человек, конечно, согласитесь со мной, что...»

Вышеприведенные техники прямого убеждения «работают» го­раздо лучше при разовых встречах с больным, а при длительных и тесных контактах большее значение приобретает эмпатийная ис­кренность врача.

Дата добавления: 2014-03-19; просмотров: 488; Нарушение авторских прав

Мы поможем в написании ваших работ!